快速成為藝術(shù)品拍賣行家
導(dǎo)語：拍賣市場(chǎng)中，美輪美奐的藝術(shù)品讓人陶醉，天價(jià)的交易金額令人咂舌。面對(duì)極具誘惑的拍賣市場(chǎng)，許多人都想?yún)⑴c其中。不管是買家還是賣家，要想成為拍賣行家，都需要掌握常見和基本的拍賣知識(shí)，同時(shí)盡可能的了解拍賣的各種規(guī)則。心中有數(shù)，才能做到下手不慌。
當(dāng)好賣家
賣家，就是把拍品送拍的個(gè)人或者機(jī)構(gòu)，在拍賣場(chǎng)上叫委托人。收藏圈里流行這樣一句話：買進(jìn)容易，變現(xiàn)難，周期長(zhǎng)。
將自己的藏品送到拍賣公司進(jìn)行拍賣，是藏家最常選擇的一種方式，但是周期較長(zhǎng)，少則一個(gè)多月，多則三四個(gè)月。假若急于用錢，拍賣公司對(duì)于你的藏品又非常有興趣，他們一般可以預(yù)付給你一部分甚至是全額的保留價(jià)。
送到拍場(chǎng)，有可能像英國人約翰遜那樣，在2010年11月送了件瓷器到班布里奇公司拍賣，結(jié)果收獲5.5億元天價(jià)的意外;也有可能還是像他那樣，快一年了還沒有任何買家付款的消息，空歡喜一場(chǎng)。這就是拍賣場(chǎng)上的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，有可能造就傳奇，也有可能遭遇風(fēng)險(xiǎn)。
做個(gè)賣家，首先需要了解下面這些拍賣要點(diǎn)。
不可忽視的交易成本
并不是所有的藝術(shù)品都適合拿到拍賣公司上拍，價(jià)格過低或者沒有價(jià)格空間的就不必送拍。拍賣公司往往以拍賣精品見長(zhǎng)，價(jià)格較高或者有上升空間的可以考慮。因?yàn)?，交易成本不可忽視?
委托方必須要支付的費(fèi)用包括10%的傭金，外加圖錄費(fèi)(按照?qǐng)D錄版面的不同收取500至2000元不等，上封面封底更貴一些)、保管費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及代繳3%的個(gè)稅等。依據(jù)《中華人民共和國拍賣法》的規(guī)定，對(duì)委托人、買受人對(duì)收取的傭金比例規(guī)定不超過成交價(jià)款的5%，藝術(shù)品按照國際慣例收取10%，收取方式采取兩種方式：①前期支付法：簽訂《委托拍賣合同》后三個(gè)工作日內(nèi)，由委托人按合同約定支付;② 扣除法：委托人在拍賣人拍賣成交后，拍賣人在向委托人支付成交價(jià)款時(shí)扣除。
目前國內(nèi)只有幾個(gè)聲譽(yù)在外的大型拍賣公司(如中國嘉德采用扣除法，并且如果沒有成交的話也不收取任何的費(fèi)用，可以直接拿回你的拍品。其它大部份拍賣公司都是采取前期支付法，也就是說還沒成交就被收取了各種名目的費(fèi)用。這也是很多小型拍賣公司賴以生存的黃金法則。
這就意味著委托人實(shí)收金額會(huì)少于拍賣成交金額。以一件落槌價(jià)50萬元的藝術(shù)品為例，成交后要扣除10%即5萬的傭金、1%即0.5萬的保險(xiǎn)費(fèi)、3%的個(gè)稅、2000元的圖錄費(fèi)及其它費(fèi)用。大致算來，交易成本約為落槌價(jià)的15%左右，實(shí)際收到囊中的也就只有45萬元左右。
舉個(gè)例子來說，比如你5月春拍剛剛買進(jìn)一件藝術(shù)品，11月就投放到當(dāng)年的秋拍中，其本身的市場(chǎng)價(jià)值并未凸顯或者上升太多，由于時(shí)間間隔太短，人們的意識(shí)形態(tài)里還停留在春拍的市場(chǎng)價(jià)格上，所以很難有高位成交的可能性，而這里邊的交易成本是十分可觀的。以50萬的藝術(shù)品為例，落槌價(jià)50萬，實(shí)際買的時(shí)候需要支付外加15%的買家傭金，即55萬。即使在秋拍以60萬成交，你才能保本收回55萬，但實(shí)際上國際拍賣市場(chǎng)很難維持這么高的增長(zhǎng)率。
這個(gè)道理就像股票市場(chǎng)里的交易成本，而拍賣場(chǎng)上的交易成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于股市。在此也提醒大家，藝術(shù)品的收藏主要特點(diǎn)之一就是藏，通常需要一定時(shí)間的封閉期。天價(jià)的出現(xiàn)除了本身的價(jià)值，還需要更多時(shí)間的“陳釀”。
定好底價(jià)的重要性
一般拍賣公司會(huì)與委托人對(duì)委托拍品商定出售底價(jià)，拍賣合同上叫“保留價(jià)”。同時(shí)現(xiàn)在很多拍賣公司的做法是，十分透明地將保留價(jià)直接作為估價(jià)的最低值，高于底價(jià)即成交，低于此者則流拍。
賣家考慮的第一位是高價(jià)成交，如果不急于用錢，成交與否則無所謂(然而對(duì)于明星藝術(shù)品或者高價(jià)藝術(shù)品來說，一旦流拍，大家都會(huì)不自然的猜想該品種是真假存疑，還是價(jià)格要調(diào)整。如此幾乎是斷送了這件藏品的“前程”，至少在近幾年內(nèi)是如此)。
拍賣公司首先考慮的是成交，如果高價(jià)成交更好，道理很淺顯：成交便可坐收兩方傭金，沒成交則白忙活一場(chǎng)。
這樣矛盾就出現(xiàn)了，賣方希望保留價(jià)高些，防止低價(jià)成交;拍賣公司則希望保留價(jià)定低一點(diǎn)，至少可以保證成交。
當(dāng)然也有很多公司及大收藏家反其道而行之，比如此類品種的價(jià)格一般在100萬元左右，于是偏將藏品的起拍價(jià)定在80萬元，以吸引買家的眼球和角逐，以為這是個(gè)“撿漏”的好機(jī)會(huì)。只要場(chǎng)中有兩三個(gè)人對(duì)拍品感興趣，彼此不松口，甚至在到達(dá)一定高價(jià)時(shí)還會(huì)再跳出第四人、第五人參與競(jìng)拍，直至價(jià)格超過200多萬元。
這種現(xiàn)象在拍賣場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)。筆者曾見證了一件估價(jià)在6至9萬元的明嘉靖五彩團(tuán)龍紋大罐，經(jīng)過了數(shù)十輪的叫價(jià)最終以345萬元成交。這不是拍賣公司及委托人的低估，而是在一定程度上利用了人們?cè)谂馁u場(chǎng)上的行為習(xí)慣，這是拍賣競(jìng)技場(chǎng)上的智慧博弈。
所以定好保留價(jià)既是一門技術(shù)也是一門藝術(shù)。高了，會(huì)拒人于門外而導(dǎo)致流拍，低了，可能會(huì)因?yàn)槿藲獠粔蚨斐傻蛢r(jià)成交。所以拍賣公司往往會(huì)依據(jù)藏品本身及市場(chǎng)規(guī)律適中定價(jià)，讓競(jìng)購者去做最終的決定。
將復(fù)雜的流程簡(jiǎn)單化
除去以上最重要的兩點(diǎn)，委托送拍的程序也要做到心知肚明。送拍、簽訂委托拍賣合同、拍賣預(yù)展、拍賣現(xiàn)場(chǎng)、成交結(jié)款，這是最簡(jiǎn)單的流程圖。
送拍，選擇一家信譽(yù)好、成交率和成交價(jià)都比較高的公司非常重要，這是藏品拍賣成功的前提保障。場(chǎng)次安排也很重要，放在專場(chǎng)還是普通場(chǎng)次，日?qǐng)鲞€是夜場(chǎng)都有很大的不同;拍場(chǎng)的交通便利與否、時(shí)間是否同其它的拍賣公司有沖突等等這些都需衡量，當(dāng)然這些因素拍賣公司都會(huì)考慮在內(nèi)。作為賣家如果學(xué)會(huì)分析且利用這些市場(chǎng)特性，可能會(huì)收到更佳的市場(chǎng)回報(bào)。
賣家需要注意拍賣公司的征集時(shí)間和預(yù)告，有些拍賣公司會(huì)到許多地方來征集拍品，例如國內(nèi)較大的幾家北京拍賣公司。這樣一是為了考慮賣家的方便，二是為了搶奪拍品資源。拍賣公司大拍之前都會(huì)專程趕赴上海、廣州、香港以及海外，籌劃征集拍品活動(dòng)。藏家可以在這個(gè)時(shí)候就近把藏品送到他們指定的地點(diǎn)，而無需親自送到拍賣公司所在地，這樣可以節(jié)省不少費(fèi)用和周折。
合同簽訂也有門道，上面提到一些大拍賣公司都會(huì)采用成交后“扣除法”結(jié)算傭金，但也有很多拍賣公司會(huì)在簽合同時(shí)就要收取傭金，且不管是否成交都要收取，其中利弊一比便知。在早些年甚至現(xiàn)在，很多人都不甚明了這里邊的規(guī)矩，花了很多冤枉錢。只能算是坑蒙，但是算不上拐騙，因?yàn)槿思乙彩前凑张馁u法規(guī)定行事。所以簽合同時(shí)，一般公司業(yè)務(wù)人員都會(huì)說明是什么樣結(jié)算方式的，此時(shí)賣家便可以做出衡量。另外大的藏家往往要比散戶享受更為優(yōu)惠的委托折扣，假如委托標(biāo)的達(dá)到一定的金額，便可申請(qǐng)或協(xié)商相應(yīng)的傭金比率。
預(yù)展及拍賣現(xiàn)場(chǎng)是拍賣會(huì)中極為重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，各界的收藏投資愛好人士都會(huì)云集于此，假若此時(shí)作為賣家的你也在現(xiàn)場(chǎng)，一方面可以聽聽大家的意見和認(rèn)識(shí)，另一方面也是向大家推薦自己藏品的機(jī)會(huì)。這個(gè)環(huán)節(jié)里就有很多人做局給不明真相的人看，比如賣家會(huì)召集兩三個(gè)人在自己的藏品面前一頓胡夸這件拍品，但是也不指出是自己收藏的以吸引其他人的注意。也有的藏家在拍賣時(shí)安排親友幫忙，假如有其它有意競(jìng)買者舉牌，他們就視情況進(jìn)行而進(jìn)行假裝托舉，以達(dá)到抬價(jià)的目的。
上述這些行為在各個(gè)大型拍賣公司都會(huì)遭到嚴(yán)厲禁止譴責(zé)甚至制定相應(yīng)的處罰措施，有的拍賣公司則采取無論是什么樣的情況，一旦成交，買方賣方雙方的傭金照收，而極為離譜的是有的拍賣公司只為爭(zhēng)得拍賣成交額和成交率不惜假拍自毀名聲。
成交結(jié)款。假如成交，還是需要等待35個(gè)工作日之后才能收到扣除傭金及其它雜費(fèi)之后的拍賣收益，假如碰上拖欠遲遲不付款的情況，也只能默默地等待。
其實(shí)作為賣家，最重要的是能否抓住市場(chǎng)機(jī)遇，適時(shí)適量投放，這里的適量是指有的時(shí)候需要百十件成規(guī)模成體系提高社會(huì)影響力，另外一方面還要講究細(xì)水長(zhǎng)流、收放兼顧、長(zhǎng)期和短線搭配，合理地調(diào)整自己的收藏規(guī)模和數(shù)量，做到良性地循環(huán)才能保持長(zhǎng)期的增值或盈利。
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做好買家
買家就是在拍賣會(huì)上參與競(jìng)拍的群體，可以是個(gè)人、也可以是機(jī)構(gòu)。
做賣家，不是拍賣場(chǎng)上舉牌享受競(jìng)爭(zhēng)的樂趣，或者自己中意的收入囊中內(nèi)心萬分滿足這么簡(jiǎn)單，進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備很大程度決定了拍賣現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果。
仔細(xì)看圖錄，春秋拍賣季，重要拍賣公司的圖錄就有近百本，買家應(yīng)當(dāng)花費(fèi)一定功夫?yàn)g覽需仔細(xì)研讀拍賣行印制的拍賣圖錄，一來選擇自己感興趣的藝術(shù)品打下基礎(chǔ)，二來通過對(duì)圖錄的觀察與推敲可以提早洞悉市場(chǎng)行情的走勢(shì)。
預(yù)展確認(rèn)目標(biāo)，俗話說，“眼見為實(shí)”。預(yù)展看樣一方面可以了解實(shí)物的品相，避免圖錄帶來的視覺偏差，另一方面可以看到實(shí)物的大小，尤其是小件物品圖錄上印刷很大。對(duì)大部分拍品，拍賣公司也提供詳細(xì)欣賞、鑒定和咨詢服務(wù)，可以對(duì)拍品的真?zhèn)?、估價(jià)高低做出判斷，進(jìn)一步明確自己的競(jìng)拍目標(biāo)。
預(yù)展中可以請(qǐng)專業(yè)的顧問和專家?guī)兔?，有條件的話要比較不同的專家的意見，不能貿(mào)然下決定。也要防止被下套，這里的套有像上文介紹的是賣家給下的，有的是同樣是買家給刻意安排的。有些人雖然看好了東西，但是在嘴里卻將它說得一無是處，這個(gè)不行那個(gè)不對(duì)，價(jià)格太高，實(shí)在離譜等等諸如此類，讓旁觀者云里霧里，待到拍賣現(xiàn)場(chǎng)殊不知暗地叫價(jià)正酣者就是他們，諜戰(zhàn)計(jì)謀已經(jīng)延伸到拍賣場(chǎng)了，可見“耳聽也為虛”
資金才是硬道理，準(zhǔn)備多少錢才能買到自己稱心如意的東西，有多少錢在腰包心理才有底。例如想買總估價(jià)300萬元的好幾件東西，那么你最好先準(zhǔn)備出400萬元的資金，至少要有400萬的心理預(yù)期，否則即有可能的情況是顆粒無收。在拍賣場(chǎng)上并不像菜市場(chǎng)買菜，實(shí)際的成交價(jià)可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過表面的估價(jià)，能否買到自己心儀的拍品既要看拍場(chǎng)的氛圍和自己的心理價(jià)位。
拍賣場(chǎng)上，冷靜的思考是競(jìng)買場(chǎng)上最為緊缺的，因?yàn)楣┠闼伎紱Q定的時(shí)間僅有幾秒鐘。舉與不舉之間，決勝千里。在此時(shí)考量的是多方面的，一個(gè)是剛才提及的有多少的資金作為準(zhǔn)備，二是下一口的叫價(jià)是否是你能承受的心理價(jià)位，三實(shí)際應(yīng)該支付的錢是舉牌時(shí)的115%，還要不時(shí)地默算著金額，四是假如不跟著叫價(jià)就不再是自己的了，考慮面子如果再加個(gè)一口就是自己的了等等。所有的這些矛盾心理都會(huì)在這幾秒鐘之內(nèi)做出決定。
付款要及時(shí)。既然買下了，就要為自己的行為負(fù)責(zé)，及時(shí)付款是每個(gè)競(jìng)買者的義務(wù)和責(zé)任。然而還是有很多人拍賣現(xiàn)場(chǎng)上咄咄逼人，勢(shì)在必得，但是成交以后卻遲遲不敢露面，不見款項(xiàng)到賬。此類事件，近兩年間不斷地有新聞爆出。這種現(xiàn)象已經(jīng)嚴(yán)重地影響到了很多拍賣公司的聲譽(yù)和正常的公司運(yùn)營。最有名的要說購買銅鼠、兔首的蔡銘超先生及買下了5.5億乾隆轉(zhuǎn)心瓶的上海某企業(yè)家。他們這樣的行為已經(jīng)嚴(yán)重地?cái)_亂了市場(chǎng)的秩序以及華人買家在全世界拍賣市場(chǎng)中的聲譽(yù)，包括嘉德、永樂在內(nèi)的很多拍賣公司都深受其害，他們紛紛提高了辦理競(jìng)拍牌的押金，從原來的10萬提高到了20萬至100萬不等。
作為買家要注意以下幾點(diǎn)：
1、收藏要理性，哪怕是投資也要有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的投資計(jì)劃，就像玫茵堂也不是一蹴而就，是經(jīng)過了幾年甚至幾十年的漫長(zhǎng)的時(shí)間積累，遠(yuǎn)非國人想象;
2、不要聽信造假者和賣假者的自我宣傳廣告。找對(duì)路子，交好圈子，練好眼珠子，就等于買好保險(xiǎn)單子;
3、競(jìng)買時(shí)眼力、財(cái)力和魄力齊駕并驅(qū)，借用著名古董收藏家錢偉鵬先生的話說，要站在世界和未來的高度，唯有足夠的眼力、財(cái)力和魄力三者兼具時(shí)，才能收到好東西。
來源：錢經(jīng)
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