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隨著達(dá)明安·赫斯特(Damien Hirst)、杰夫·昆斯(Jeff Koons)和草間彌生(Yayoi Kusama)這三位重量級(jí)藝術(shù)家在短時(shí)間內(nèi)陸續(xù)離開高古軒畫廊(Gagosian Gallery)，高古軒一時(shí)間處于風(fēng)口浪尖之上。不少人開始審視高古軒的不足，并且開始質(zhì)疑畫廊未來(lái)的發(fā)展。但平心而論，高古軒之所以能夠在短短30年間從無(wú)到有，并且躋身全球最具影響力的畫廊之一，確實(shí)有不少值得國(guó)內(nèi)畫廊認(rèn)真思考和汲取的經(jīng)驗(yàn)。

一、高古軒的擴(kuò)張之道

總的來(lái)看，高古軒之所以能夠在全球范圍內(nèi)得以迅速擴(kuò)張，主要有四方面經(jīng)驗(yàn)：一是全球化的視野。高古軒的發(fā)展戰(zhàn)略是全球化的戰(zhàn)略。他們代理的藝術(shù)家多是世界各國(guó)的市場(chǎng)明星，客戶是世界各國(guó)的藏家，高古軒的“分店”也遍及全球的重要城市。二是完善的風(fēng)險(xiǎn)控制。當(dāng)代藝術(shù)是價(jià)格最不穩(wěn)定的藝術(shù)品類別之一，新人輩出大浪淘沙，漲得雖快跌得也快。高古軒往往在藝術(shù)家作品的市場(chǎng)走勢(shì)出現(xiàn)“拐點(diǎn)”之時(shí)果斷介入，這就是業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常說的高古軒“帶有侵略性的挖人天賦”的體現(xiàn)。但這種介入時(shí)機(jī)確實(shí)能夠在很大程度上規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。三是系統(tǒng)的客戶管理。作為一家藝術(shù)商業(yè)機(jī)構(gòu)，高古軒的最重要任務(wù)是把畫賣出去。雖然高古軒的客戶管理系統(tǒng)在其他行業(yè)其實(shí)是司空見慣的，但在畫廊行業(yè)卻算是應(yīng)用得非常嫻熟，因此可以在全球范圍內(nèi)高效率地撮合交易。四是“三贏”的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)畫廊規(guī)模不大時(shí)，主要涉及到畫廊老板和藝術(shù)家的分賬問題，但當(dāng)畫廊規(guī)模較大時(shí)，就需要職業(yè)的藝術(shù)經(jīng)理人打理了。在這個(gè)方面，高古軒對(duì)藝術(shù)經(jīng)理人的激勵(lì)是頗具吸引力的，因此，藝術(shù)經(jīng)理人有足夠地動(dòng)力去工作。如果“授權(quán)-激勵(lì)”方面做得不好，高古軒也不可能在全球范圍內(nèi)開這么多家“連鎖店”。

二、高古軒的管理經(jīng)驗(yàn)

雖然從高古軒的成績(jī)來(lái)看，高古軒所代理的藝術(shù)家身價(jià)多在代理之后有較大幅度的提升。但這個(gè)結(jié)果卻是由多方面原因造成的：一是選對(duì)了明星藝術(shù)家。高古軒的“挖人天賦”不一般。但假如選的藝術(shù)家不“對(duì)”，那么，不管高古軒如何包裝和推廣，可能也是事倍功半的事情。高古軒的成功在很大程度上歸功于對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確研判，因此，他們往往能夠在合適的時(shí)間點(diǎn)上同那些即將步入“市場(chǎng)行情爆發(fā)期”的藝術(shù)家合作，這是成功的最重要基礎(chǔ)。二是科學(xué)的畫廊管理。同很多行業(yè)相比，畫廊在管理上其實(shí)屬于比較“老土”的行業(yè)，一些畫廊至今仍然在沿用百余年前的管理方式。遵循傳統(tǒng)當(dāng)然沒錯(cuò)，但現(xiàn)代管理的很多經(jīng)驗(yàn)也是可資借鑒的。比如高古軒的職業(yè)藝術(shù)經(jīng)理人制度，每位銷售總監(jiān)都全面“負(fù)責(zé)”若干位藝術(shù)家，這些藝術(shù)家的身價(jià)同自己的收入密切相關(guān)。這些聰明的職業(yè)藝術(shù)經(jīng)理人自然會(huì)費(fèi)盡心思地幫助藝術(shù)家迅速成長(zhǎng)和成熟。三是嫻熟的商業(yè)技巧。例如通過策劃具有焦點(diǎn)效應(yīng)的展覽匯聚人氣，通過人為制造稀缺性創(chuàng)造需求，通過在拍賣市場(chǎng)上托價(jià)以鞏固藏家信心，等等。四是優(yōu)勢(shì)的積累效應(yīng)。由于高古軒長(zhǎng)期以來(lái)的不斷成功，使得高古軒本身就成為一個(gè)“金字招牌”，從而能夠更好地強(qiáng)化高古軒畫廊在藝術(shù)品市場(chǎng)上的“伯樂”形象。在這種情況下，人們有理由相信，被高古軒選中的藝術(shù)家，或許就已經(jīng)成功了一半。當(dāng)這種案例不斷積累，人們就會(huì)下意識(shí)地相信：這是一個(gè)規(guī)律!

三、高古軒危機(jī)與啟示

從本質(zhì)上講，畫廊與藝術(shù)家的合作就是一種商業(yè)合作，一個(gè)商業(yè)團(tuán)隊(duì)。畫廊與藝術(shù)家的的聚散離合其實(shí)很正常，高古軒的所以一時(shí)間分外引人矚目，主要是因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)就有三位明星藝術(shù)家相繼離開。但我并不認(rèn)為高古軒遇到了什么過不去的坎。中國(guó)有一句古話——“天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往?！睅孜幻餍撬囆g(shù)家的離開當(dāng)然會(huì)對(duì)高古軒產(chǎn)生影響，但影響不會(huì)太大。有出就有進(jìn)，高古軒照舊。畫廊和藝術(shù)家的分分合合，不是大不了的事。高古軒的商業(yè)模式和核心優(yōu)勢(shì)依然在。對(duì)于他們來(lái)說，尋找新的明星藝術(shù)家也并不是什么難事。只要雙方合意，又會(huì)有藝術(shù)家被高古軒推上一把。

就目前的中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)格局而言，我認(rèn)為畫廊可以說是深陷重圍。第一，畫廊與藝術(shù)家的合作關(guān)系極其微妙，很多時(shí)候都是一種“畫廊大牌欺藝術(shù)家，藝術(shù)家大牌欺畫廊”的關(guān)系。畫廊與藝術(shù)家之間關(guān)系融洽的有沒有?一時(shí)融洽的有，長(zhǎng)期融洽的非常少!所以，我們不能只看到高古軒和赫斯特的“分手”，還要看到他們長(zhǎng)達(dá)17年之久的“牽手”!中國(guó)的畫廊能有幾家做到?所謂的私下交易、霸王條款還有誠(chéng)信缺失等問題，說到底都是利益之爭(zhēng)。這個(gè)問題解決不好，畫廊永遠(yuǎn)走不出“圍城”。第二，中國(guó)畫廊不僅面臨著同其他畫廊的正面競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著同拍賣行的正面競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樵谥袊?guó)，很多藝術(shù)家本人就是一家“小畫廊”，不僅在委托畫廊代理銷售的同時(shí)私下賣畫，而且時(shí)不時(shí)通過拍賣行賣畫。不僅如此，在藝術(shù)家和拍賣行的“雙重夾擊”之下，中國(guó)的畫廊還不受政府“待見”，稅負(fù)之重早就“超英趕美”，名列世界前茅了!我不是危言聳聽，就算中國(guó)的畫廊全部關(guān)門，藝術(shù)家只需通過助手、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)站、畫展、博覽會(huì)和拍賣行等渠道賣畫，我看也不會(huì)對(duì)整個(gè)中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)產(chǎn)生多大的沖擊。

藝術(shù)走向市場(chǎng)是一個(gè)自然而然的歷史過程。但在這個(gè)過程中發(fā)生了很多事情，比如資本對(duì)藝術(shù)“話語(yǔ)權(quán)”的掌控。最理想的狀態(tài)當(dāng)然是藝術(shù)和市場(chǎng)之間有一堵“防火墻”或者“隔離帶”，藝術(shù)家專心創(chuàng)作，不受市場(chǎng)干擾，藝術(shù)作品則接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。但這種狀態(tài)顯然是不現(xiàn)實(shí)的。次理想的狀態(tài)只能是藝術(shù)家有定力，走自己的藝術(shù)探索之路。當(dāng)然，這需要一定的經(jīng)濟(jì)保障，否則也很難實(shí)現(xiàn)。相比之下，高古軒在履約和付款方面做得算是很不錯(cuò)了。藝術(shù)品市場(chǎng)本身就是一個(gè)不“透明”的市場(chǎng)，在這種情況下，只能“把丑話說在前頭”，通過換位思考，完善契約來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。這恐怕是真正解決畫廊與藝術(shù)家利益之爭(zhēng)的長(zhǎng)效機(jī)制。